Recrutamento de vendas como encontrar e reter talentos
Se há uma coisa que os recrutadores de vendas não querem levar para 2025, são as consequências financeiras da alta rotatividade de representantes de vendas nas metas de receita, custos de vendas e margens.
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Com o tempo e os recursos necessários para recrutar, entrevistar, integrar e treinar um novo funcionário, a rotatividade de pessoal pode custar caro às organizações. Esse problema é particularmente prevalente entre recrutadores de vendas, já que os representantes de vendas tendem a permanecer em suas funções por apenas cerca de 18 meses , o que torna a taxa de rotatividade de representantes de vendas três vezes maior do que a de qualquer outra função.
Os recrutadores de vendas estão com dificuldades para reter seus talentos e têm ainda mais dificuldade em encontrar representantes de vendas para substituí-los. Embora fatores como um mercado de trabalho em alta na área de vendas, o aumento das expectativas no ambiente de trabalho e a tendência de profissionais mais jovens trocarem de emprego com frequência desempenhem um papel, os principais motivos para essa dificuldade são estratégias inadequadas de recrutamento e retenção.
Para recrutadores de vendas, a hora de agir é agora. Reinventar a forma de construir, apoiar e motivar equipes de alto desempenho é crucial para se manter competitivo. Este artigo explora as melhores práticas para encontrar e reter os melhores talentos de vendas em 2025.
Principais tendências na contratação e retenção dos melhores talentos de vendas para recrutadores de vendas
Mesmo com ideias inovadoras, equipes criativas qualificadas e uma liderança forte, as empresas que não conseguem garantir vendas ou conquistar clientes não sobreviverão. É por isso que uma equipe de vendas forte é essencial, tornando o trabalho dos recrutadores de vendas na atração e retenção dos melhores talentos de vendas mais crítico do que nunca.
Atraia talentos de vendas com as habilidades e mentalidade certas
Vendas está cada vez mais relacionada à personalização da experiência do cliente, à compreensão dos desejos e necessidades do cliente e ao trabalho em conjunto para aprimorar produtos ou serviços. Profissionais de vendas com forte comunicação, inteligência emocional e habilidades de construção de relacionamento, além de curiosos e receptivos a treinamento, podem se tornar ativos empresariais inestimáveis.
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Para atrair candidatos de vendas com essas qualidades, os recrutadores de vendas precisam entender sua personalidade e motivações. Entender os candidatos também ajudará os recrutadores de vendas a criar cargos de vendas que melhor se adaptem aos seus dons e talentos únicos, incentivando-os a apoiar uns aos outros em vez de competir.
Entenda o que motiva seus candidatos a vendas; às vezes, é mais do que apenas dinheiro. Vendedores gostam de ser vistos como especialistas, incluídos na integração de clientes e recompensados por seus esforços.
Por fim, os valores deles precisam corresponder aos seus. Os recrutadores de vendas precisam encontrar pessoas que realmente amem vendas, acreditem na sua visão e se encaixem na sua cultura. Caso contrário, ela se desintegrará rapidamente. Eles estão conectados ao propósito maior da empresa? A abordagem de vendas deles está alinhada à sua cultura? Eles adotam uma mentalidade de resolução de problemas?
Repense as perguntas da entrevista de vendas
O processo de entrevista é fundamental para contratar o candidato de vendas certo. Se você ainda faz perguntas genéricas como "Me venda esta caneta", é hora de renová-lo.
Os recrutadores de vendas devem fazer perguntas específicas sobre o negócio e conversar com potenciais clientes. Considere os desafios de vendas, as objeções dos potenciais clientes e os motivos pelos quais você perde negócios. Crie perguntas elaboradas para descobrir como o candidato responderia em uma situação real de vendas na sua empresa.
Descubra como eles usam o conteúdo de marketing. E qual é o processo de acompanhamento após o fechamento de um negócio? Eles são do tipo que segue para o próximo negócio ou mantêm o engajamento com o cliente e cultivam o relacionamento? Este último aspecto é crucial para os compradores e, em última análise, para o sucesso do negócio.
Vendedores são habilidosos em conduzir entrevistas; provavelmente já ensaiaram suas respostas para as perguntas mais comuns. Recrutadores de vendas precisam fazer perguntas inesperadas e imprevisíveis – assim como os clientes em potencial fazem durante uma ligação – para ver como os candidatos reagem sob pressão. É assim que você separa os vendedores de alto desempenho dos medianos e encontra alguém que se alinha com a sua maneira de pensar e que também consegue pensar rápido e ajudar você a atingir seus objetivos.
Pergunte sobre os relacionamentos que eles construíram
Ao selecionar e entrevistar candidatos, os recrutadores de vendas devem se concentrar nos relacionamentos que construíram. Embora os números de vendas sejam importantes, habilidades sólidas de construção de relacionamento e atendimento ao cliente pós-venda são tão importantes quanto fechar o negócio.
Venda sua Proposta de Valor para o Funcionário (EVP)
É um mercado impulsionado por candidatos, e os principais representantes de vendas podem ser muito seletivos, frequentemente escolhendo empresas e cargos que se alinham com seus valores e expectativas. Por exemplo, os funcionários valorizam flexibilidade e equilíbrio mais do que nunca.
Quando os recrutadores de vendas têm certeza de que encontraram o candidato certo, eles devem articular claramente sua proposta de valor, vender a função e a empresa para possíveis contratados e mostrar a eles como seu conjunto de habilidades especializadas impulsionará o crescimento mútuo.
Aqui estão algumas coisas a considerar ao elaborar uma proposta de valor para o funcionário:
O que sua força de trabalho multigeracional valoriza e como você pode atender a essas necessidades e ambições? Por exemplo, a Geração Z é o grupo demográfico que mais cresce na força de trabalho; a Geração Z representará 27% da força de trabalho até 2025. Nesse caso, pode ser uma boa ideia adicionar fatores como flexibilidade, equilíbrio entre vida pessoal e profissional, oportunidades de crescimento profissional e uma cultura de trabalho holística ao seu EVP.
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Como você pode dar suporte a isso com vitórias rápidas hoje e garantir que está fornecendo o que seus funcionários estão procurando?
Foco na criação de uma cultura de trabalho holística
Os recrutadores de vendas devem se concentrar em promover uma cultura de trabalho positiva em toda a organização para todos os funcionários, criando um ambiente que inspire e motive todos, independentemente da posição, a permanecer e levar a empresa a novos patamares de sucesso. Muitas vezes, as pessoas no topo recebem toda a atenção. Concentrar-se em todos impulsionará a produtividade e o crescimento da organização.
Forneça à sua equipe de vendas as ferramentas certas para o trabalho
Os principais recrutadores de vendas percebem que a integração da IA aos processos de vendas aumenta a produtividade, a eficiência e a relação custo-benefício. Além disso, fortalece a proposta de valor para os funcionários, já que os melhores profissionais de vendas estão ansiosos para ingressar em organizações na vanguarda da inovação.
As empresas podem alcançar mais resultados investindo em ferramentas de IA e automação em vez de contratar funcionários adicionais. Imagine equipar sua equipe de vendas com programas e ferramentas de aprendizado de IA que automatizam tarefas repetitivas, analisam dados em tempo real e até personalizam o contato com base no comportamento do comprador. Agora, imagine a vantagem competitiva de uma equipe de vendas que pode se concentrar em construir relacionamentos, resolver problemas e fechar negócios.
Os vendedores que prosperarão em 2025 serão aqueles que adotarem a IA e a usarem para aprimorar sua abordagem consultiva e voltada para relacionamentos.
Treine e fortaleça sua equipe de vendas
A maioria das pessoas com dificuldades em vendas carece de treinamento, suporte, coaching ou orientação adequados. Dominar a arte de vender produtos e serviços profissionais leva tempo. Para reter talentos de vendas e maximizar o desempenho, os recrutadores de vendas devem investir no crescimento deles e fornecer apoio e nutrição contínuos.
Uma ótima maneira de conseguir isso é fornecer suporte único e individualizado para cada profissional de vendas. Coaching e orientação de acordo com seus pontos fortes e necessidades (independentemente de venderem os mesmos produtos e serviços) podem impulsionar o desempenho, a motivação e a retenção. Uma abordagem única, por outro lado, pode limitar o potencial de alguns membros da equipe, causando frustração e alta rotatividade.
Por fim, faça a ponte entre as equipes de vendas e de produtos . Muitos profissionais de vendas se sentem desconectados daqueles que implementam seus produtos ou serviços. Facilitar a comunicação regular entre as duas equipes garante que o cliente receba exatamente o que foi prometido e permite que os profissionais de vendas obtenham conhecimento em primeira mão sobre os produtos e serviços da organização.
Priorize seu desenvolvimento profissional
Para reter seus melhores talentos de vendas, os recrutadores de vendas devem investir em sua equipe de vendas e priorizar seu desenvolvimento profissional. Profissionais de vendas de ponta buscam oportunidades para expandir suas habilidades e podem perder o ímpeto se não se sentirem mais desafiados. Os recrutadores de vendas devem garantir que os supervisores consultem regularmente sua equipe de vendas para identificar áreas de melhoria, oferecer feedback e definir ambições futuras e metas de carreira.
Deixar o desenvolvimento de habilidades ou a progressão na carreira em segundo plano neste mercado de trabalho pode ter consequências terríveis. Os recrutadores de vendas precisam garantir que os líderes conversem sobre carreira com seus representantes de vendas com frequência, perguntando sobre objetivos de carreira de curto e longo prazo, como eles imaginam a evolução de sua função e quais treinamentos ou desenvolvimento de habilidades concretas eles precisam para assumir a nova função.
Encontre oportunidades de exposição, acompanhamento e funções desafiadoras que permitam que suas equipes de vendas experimentem possíveis posições futuras. Isso as ajudará a avaliar se a função é adequada e a identificar lacunas de habilidades ou áreas de desenvolvimento. Essas iniciativas promovem experiências significativas para os funcionários. Os funcionários agora esperam mais do que ciclos de revisão e cotas — eles querem que sua organização invista neles pessoal e profissionalmente.
Mantenha-os incentivados
A maneira mais comum de encontrar e reter os melhores talentos de vendas é ter pacotes de remuneração fortes e competitivos no mercado.
Os recrutadores de vendas devem incentivar suas equipes. Por exemplo, ofereça comissões a qualquer pessoa da equipe que traga indicações. Os clientes se sentem confortáveis trabalhando com alguém em quem confiam, e os funcionários apreciarão a oportunidade de obter uma renda extra.
O Futuro do Talento de Vendas
Agora é a hora de repensar sua abordagem para o talento de vendas, adotando uma mentalidade centrada no funcionário e coletando feedback da sua equipe sobre suas expectativas e necessidades. À medida que o ambiente de trabalho continua a mudar, as expectativas dos funcionários também mudam. Nos próximos anos, os recrutadores de vendas mais bem-sucedidos serão aqueles que reconhecerem as mudanças no local de trabalho, ouvirem e aprenderem com as equipes de vendas, usarem IA para automatizar processos de vendas e obter insights, e integrarem uma abordagem de vendas voltada para a construção de relacionamentos.
Na JPeF Consultoria, você tem acesso a recrutadores de vendas experientes e verificados, dedicados a aprimorar estratégias de retenção de talentos e a se manterem atualizados sobre as últimas tendências e melhores práticas em recrutamento de vendas. Nossos recrutadores de vendas contam com profissionais de vendas qualificados e disponíveis que tomam decisões mais inteligentes, buscam oportunidades de alto valor, constroem relacionamentos sólidos, aumentam a satisfação do cliente e fecham mais negócios.
Os profissionais de vendas certos não apenas preenchem vagas — eles se tornam parte integrante de uma equipe unificada que impulsiona o crescimento do seu negócio.
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